??各有關單位：

??為加強房地產行業人才隊伍建設，中國房地產業協會組織編制了《商品房銷售人員職業（崗位）能力培訓規范》（第1版）。現將該規范印發給你們，請參照執行。

                           中國房地產業協會

                            2022年3月1日

??附：《商品房銷售人員職業（崗位）能力培訓規范》（第1版）

??說  明

??為適應經濟社會發展需要，規范從業人員從業行為，引導職業培訓方向，依據《中華人民共和國勞動法》、《中華人民共和國職業教育法》、《商品房銷售管理辦法》，我們對房地產銷售人員職業能力做了大量的市場調研，并組織編制了《商品房銷售人員職業（崗位）能力培訓規范》（以下簡稱“本規范”）。

??本規范按照《中國房地產業協會職業能力建設與評價工作規程》（中國房協[2021]181號）起草。

??本規范由中國房地產業協會組織編制并歸口管理。

??本規范主要起草單位：山東房地產教育培訓中心、山東師范大學、北京建筑大學、廣東建設職業技術學院、深圳世聯行集團股份有限公司。

??本規范主要起草人：張立君、程道平、張有峰、葉章華、劉源、宋娜、朱江、許振遠、梁爽、段文靜。

??本規范審定人員：顧朝麗、張麗、朱海陵。

??本規范文字審定人員：呼東燕。

??本規范為首次制定。

??商品房銷售人員職業（崗位）能力培訓規范

??1 范圍

??本規范的適用范圍包括房地產開發企業中從事商品房銷售工作的人員和房地產營銷代理機構中從事商品房銷售代理、咨詢的人員，以及準備從事商品房銷售的人員。

??2 規范性引用文件

??下列文件對本文件的應用是必不可少的：

??《中國房地產業協會職業能力建設與評價工作規程》（中國房協[2021]181號）

??3 術語和定義

??下列術語和定義適用于本文件。

??3.1 商品房 

??商品房指經政府有關部門批準，由房地產開發經營公司開發的，建成后用于市場出售出租的房屋，包括住宅、商業用房以及其他建筑物。

??4 培訓機構

??本規范中是指開展職業（崗位）能力培訓的組織機構。

??5 機構職責

??培訓機構是本規范中職業（崗位）能力培訓組織實施的主體，其校長、法人代表是組織實施的第一責任人。培訓機構根據市場需求，承擔培訓任務，培養和提升勞動者的職業能力。

??6 機構備案

??具備培訓條件的企業、院校及其他社會組織，應向中國房地產業協會申請審核備案，接受中國房地產業協會指導和監督，培訓合格的學員頒發中國房地產業協會的職業培訓證書。

??7 培訓師要求

??能夠根據企業經營管理需要，理論聯系實際，掌握并運用現代培訓理念和手段，制定培訓課程內容，實施課程講授計劃。

??應具有大專以上文化程度；中級以上專業技術職稱或三級以上國家職業資格（職業技能等級）或在企業擔任總監級以上職務；有2年以上培訓工作經歷，具有豐富的教學或培訓經驗。

??8  培訓要求

??通過職業培訓，培訓對象能夠了解房地產及房屋建筑基本知識，房地產基本制度與政策，掌握房地產營銷策劃與銷售知識，規避銷售風險，熟悉商品房銷售程序、按揭貸款匹配建議和商品房網簽操作技能。

??9  課程單元設計

       具體如表1所示。

??10   培訓要求及培訓內容

??10.1  房地產與建筑概述

??10.1.1單元培訓目標

??a綜合能力

??——通過本單元培訓，使培訓對象能夠讀懂建筑圖紙；

??——熟悉房地產基本專業知識、建筑技術經濟指標；

??——了解住宅戶型分類、戶型知識點及配套設施等；

??——掌握商品房開發過程中客戶的敏感點、關注點，并靈活應用到銷售環節。

??10.1.2單元培訓內容

??a理論教學內容

??——城市發展、城市規劃和房地產發展；

??——房屋建筑識圖、構造；

??——戶型與裝飾裝修、配套設施與環境規劃設計；

??——建筑質量與銷售面積測算。

??b技能實訓內容

??——房屋戶型與裝飾、裝修；

??——能夠分析客戶需求，推薦合適的住宅套型；

??——判斷住宅環境好壞以及銷售面積測算等能力。

??10.1.3  單元培訓方式

??——課程采用線上+線下相結合的學習方式；

??——集中講授理論知識+經典案例分析；

??——有效訓練學員分析解決問題的能力。   

??10.2  房地產基本制度與政策

??10.2.1單元培訓目標

??——通過本單元培訓，使培訓對象正確了解房地產市場發展現狀，提高調研能力；

??——了解房地產項目開發的全過程及關鍵點，熟悉銷售流程及銀行按揭流程，掌握專業知識，提高業務能力；

??——熟悉房地產基本制度與行業規范，掌握相關的概念原理、普遍規律和一般方法；

??——提高法律綜合素質，能對實際房地產法律問題進行分析，從而有效規避銷售中隱藏的法律風險。

??10.2.2單元培訓內容

??a理論教學內容

??——房地產基本制度與政策；

??——房地產市場調研與分析；

??——房地產開發運作全流程；

??——最新行業規范、商品房銷售管理辦法的解讀等內容。

??b技能實訓內容

??——房地產開發全流程核心要點法律風險管理與實操案例解析及風險防控實務；

??——房地產企業商品房銷售法律風險防范；

??——新法下房地產企業常見合同風險管理與法律風險防范技巧；

??——房屋買賣合同及擔保合同法律實務；

??——《商品房買賣合同示范文本》修訂的背景、特點及重要條款解讀；

??——商品房買賣合同糾紛典型案例剖析；

??——商品房買賣合同簽訂規范流程示范。

??10.2.3  單元培訓方式

??——課程采用線上+線下相結合的學習方式；

??——集中講授理論知識+經典案例分析；

??——有效訓練學員分析解決問題的能力。

??10.3  房地產營銷策劃與銷售

??10.3.1單元培訓目標

??——通過本單元培訓，使培訓對象能夠把握時代趨勢，了解新時代的營銷策略和方法；

??——深度解析客戶共性需求，提高轉化項目抗性、加強客戶粘性的能力，與客戶建立信任；

??——熟悉案場業務流程管理。

??——掌握建議多維度獲客渠道、人際溝通、銷售心理等技能，提高案場銷售技巧，實現成交；

??——掌握線上賦能工具的使用，如短視頻運營、線上直播、VR看房、社群運營等。

??10.3.2單元培訓內容

??a）理論教學內容

??——房地產市場營銷概述；

??——房地產營銷環境分析與評價；

??——房地產稅費測算和合同管理等。

??b）技能實訓內容

??——房地產銷售執行；

??——房地產客戶開發與管理；

??——客戶購房心理及建立，客情關系的分析與應用；

??——掌握新媒體工具的使用，如線上直播、VR看房等，提高銷售技巧。

??10.3.3  單元培訓方式

??——課程擬采用面授和互動小組分組學習的形式；

??——進行情景演練、角色扮演實戰模擬，有效訓練學生理論聯系實際的能力；

??——對售樓處進行實地考察參觀、掌握現場直播、VR手機看房等銷售技巧。

??10.4  商品房網簽操作系統使用說明

??10.4.1單元培訓目標

??——通過本單元培訓，使培訓對象能夠掌握當地商品房網簽操作系統的基本操作。

??10.4.2單元培訓內容

??——講解當地商品房網簽操作系統使用說明。

??10.4.3  單元培訓方式

??——課程采用線上學習的形式；

??——通過系統的講解，使學生掌握網簽操作系統的使用方法。

??11  課程考核

??11.1  考核方式

??課程考核分為：理論知識考試、操作技能考核。成績采用百分制，合格分數線為 60分。兩項成績均及格視為合格。

??11.1.1   理論知識考核方式

??——采取筆試考核方式：百分制，滿分 100 分，60 分合格。

??11.1.2   操作技能考核方式

??——采取實際操作技能考核方式：百分制，滿分 100 分，60 分合格。

??11.2  考核范圍

??——理論考核內容：房地產與建筑概述、房地產基本制度與政策。

??——實操考核內容：房地產營銷策劃與銷售。

??12  教材

??12.1  培訓教材

??——《商品房銷售人員職業（崗位）專業實務與綜合能力》（2022版）

??12.2  輔助教材

??——《房地產估價相關知識（2021）》，中國建筑工業出版社，2021年8月第一版

??——《房地產制度法規政策（2021）》，中國建筑工業出版社，2021年8月第一版

??——《房地產營銷策劃與執行（第二版）》，化學工業出版社，2019年8月北京第二版

??13  培訓費用

??培訓費用建議每人每期不超過1000元，該培訓費用包含培訓教材費，不含食宿和交通費用。

??14  變更

??對于任何不符合本規范要求，但培訓機構認為必要變更的情況，培訓機構應向中國房地產業協會提交書面申請，經中國房地產業協會同意后執行。