美國睿萊（貝塔斯曼集團）亞太區戰略發展總監 劉丹

??中房網訊 2019年12月26日，第八屆中國養老地產與大健康項目交流大會暨百城（企業）聯動年會在湖南省湘西自治州吉首市隆重舉行。本屆大會以“承接產業轉移，促進康養產業發展”為主題，邀請了相關部門、養老與大健康企業家及相關的專業機構進行政策解讀、市場分析、經驗分享、產業導入和項目對接，推動企業間、項目間的合作。美國睿萊（貝塔斯曼集團）亞太區戰略發展總監劉丹對美國CCRC模式與落地中國項目進行了介紹。

??以下為演講實錄：

??各位領導、各位嘉賓，非常高興代表睿萊跟大家在這里分享，首先自我介紹一下，我是負責睿萊中國的戰略發展總監，我的公司貝塔斯曼集團，可能大家有聽說過的，總部在德國，184年歷史了，是一個老牌的傳媒集團，現在我們集團的戰略發展，是以中國、巴西和印度三個國家為主。當然我們睿萊的總部在美國，是集團下面專門做醫養在線培訓的公司，我們現在全球服務的企業客戶是一萬多家。睿萊總部在美國，但是我們有德國、英國和中國三個分公司。從亞太地區的發展來看，我國是睿萊第一個進入的國家，也是非常感謝我們的第一個中國客戶泰康，把我引進到中國。從2017年服務于中國的企業客戶，作為中國人，我也是非常的高興，把這樣國外有經驗，并且有服務能力的優秀企業帶到我們國家，服務我們本土企業。在這三年時間，我們也幫助很多企業快速成長，在這個過程當中，我們自身也在成長，所以我也希望從今天開始，我們能幫扶更多的養老企業，讓所有做養老行業的公司，能夠快速的發展。

??我今天跟大家分享的是美國模式的CCRC的起源，和我們一些客戶案例的分享，還有就是在中國我們怎么去做這樣的項目以及品牌定位。我想可能這個內容比較多，因為也是非常的重視這一次跟大家交流的機會，所以準備的內容比較多，但是因為時間有限，我一會兒會挑一些重點內容跟大家交流，如果后續的話大家想了解更多，我們會把整套PPT給到會務組分享給各位。

??首先呢我們回顧一下就是美國的CCRC發展過程。其實美國養老產業發展一直在持續擴大，這個是2017年一季度到2018年一季度的數據，我們看一下美國養老體系，跟我們想象的和看到的有什么不一樣？因為我們之前也交流過很多渠道的合作伙伴，大家對美國整體印象還有考察參觀的印象，都不太一樣。這個部分我們很多的理解，也是從一些文章和自己看到的片面部分了解，那這個圖我覺得是能夠最好的展示美國現在的養老體系的。其實是非常大而全的，所以我在有的時候看到一些文章介紹說，目前美國以某一種養老方式為主，這個我不太認同，其實是各種方式都有，但是大家也看到CCRC這樣的模式，是在照顧程度，跨越范圍比較大的，是養老項目當中的地產項目。還有養老的成本是最高的，就是收費是相對比較高的。

??我們看到右上角包括記憶照護、專業照護，也是國內比較多的，這個其實它的收費本身也是應該比較高的，所以也有很多企業的定位是在做失能失智，尤其是失智這一塊，不但是人群的收費比較高，對服務能力也是很有挑戰的。

??CCRC的定義我不太具體的多去解釋，只想跟大家做一些簡單的分享。從高端社區這種地產的項目來說的話，其實我們可以比較一下，國內外的數據，其實在我們的理解當中，尤其是我們睿萊一直在合作的客戶，像泰康是在2015年的時候，開了第一個燕園，也是非常成功，在北京，高端人群老人也比較多，選擇它這個機構的人群也是比較喜歡這樣一個大的養老社區，包含很多很多的服務項目。

??我們看一下同時的數據，2015年底，在美國有多少CCRC項目？從官方的數據，在2015年底，美國CCRC就有1900個，和我們國內剛有興起這個概念，對比來說，確實是比我們更有經驗和服務能力。我們在宣傳這樣的CCRC的概念，其實從一開始就是一種生活方式的定義，我們不能說就一定是一個地產上的定義，而是說通過這樣的服務，給大家一個新的生活方式，當退休之后可以有一個讓你從活力狀態，可以享受很多服務的這種情況下，一直過著幸福的老年生活。當有失能和失智的情況出現的時候，也有專業的團隊提供護理和照護。

??剛才其實姚總提到全齡化的社區養老，我是非常認可的，如果是在CCRC的地產項目周邊配套這種年輕公寓，商業地產包括學校，還有就是產業園區等等這些配套的話，這樣一個社區的話，CCRC的養老社區增值又會更快。

??我們看一下剛才我提到的數據，有一個截點能看到，二十世紀六十年代到七十年代之間，有一個跟我們不太一樣的，就是大家現在還沒有經歷的，即將要面臨的問題，什么概念？就是隨著更精準的金融分析，那養老機構可以提前預測后幾年的預算。一會我會介紹到這個類型，可能很多人已經研究過、聽說過，就是因為金融產品的細分和精細化，尤其考慮到通脹，所以說后面我們有這樣的不一樣的類型，從一開始押金定為多少，到后面繳付的月費的變化，都是由更精準來確定這樣的類型。

??隨著美國萬豪集團和凱悅集團進入養老行業，CCRC開始從非盈利轉向了盈利機構。這個數據變化跟大家分享一下，其實CCRC這個社區還有一個特點，我們看到右邊的介紹，CCRC項目是一般比較少由第三方來管，也有少部分的高管進行管理，這里的單位是指房間數，不超過三百，是三百左右，這個是給大家一個參考。

??這個就是我們說的持續照護社區的生活理念的方式，從退了休，我們可以搬到這里來住，為什么要搬到這里來住呢，因為我前面介紹的圖，有各種各樣類型的養老方式，傳統的話根據老人的評估的等級，老人從住獨立生活區再搬到需要協助的公寓，再搬到專業護理的機構，或者再搬到失能失智的機構，老人要經歷很多次的搬家。在這個CCRC如果從一開始退休住在這里，需要搬的是區域，而不需要從一個地方到另一個地方，所以這個特別受高端人群的歡迎。在美國這個類型也是屬于高端人群享受的項目。從獨立生活到協助生活再到專業照護，甚至到記憶照護還有臨終關懷都在大的社區里完成。

??我們看一下美國的CCRC的付費模式，一種租金方式、一種押金方式，大家比較熟悉的押金方式，而且這個也是針對人群來說更高端一些，后面會有數據。住在押金式的模式人群里，美國的老人年均收入超過五萬，是占比在63%，那如果是住在租金模式的話，也就不到30%，所以說他針對的人群還是有區別的。

??我們看到CCRC合同的四種類型，以第一種類型為例，依此類推，其實很簡單，入住的時候，有一大筆入住的押金，在國內比較普遍，一般都是這種類型。不一樣在哪？就是在美國的這種方式，因為押金金額比較大，所以說后面可能會考慮不退，或者只退一部分，但是它的優勢在哪，如果這個老人住的時候是活力老人，但是他住著住著變成了需要人協助甚至失能失智的照護，每個月的月費是不變的，跟他的活力狀態是一樣的，不需要自己交付高額護理費用，這是最大的優勢。也就是說他的收入有一大筆退休金和存款情況下，提前買了未來可能發生的費用，這個也是需要咱們同行，尤其是金融行業的人參與進來，在國內我們也會未來在金融產品服務精準化，也會有類似這樣的服務，目前CCRC項目在中國還沒有這樣的方式，都是押金是可以退的，然后護理的費用是浮動的，根據他的護理等級提高是要隨之提高的。

??我們說完A類型，后面很簡單了，B、C、D類型往下就是押金越來越少，甚至沒有，但是月費是跟現在國內一樣，隨著護理等級提高月費增加，可能有的增加很高很高。比如說活力老人，兩位老人也就一萬塊錢，加上失能失智可能一位老人就要一萬多塊錢，他收入承受不了費用的情況下就會搬走，所以這一種的話，目前在國內待會會分析一下，確實收入上還是相對來說不是那么充分地去支撐老人入住這樣的高端機構。所以目前第一種A類型的合同目前還沒有，B類型往下的都有。

??這個是我們在美國服務的養老機構的分布，差不多將近70%的養老機構是在跟睿萊合作，那我們主要是服務機構，著名的這些養老集團都是我們的客戶，這幾個四大代表性的，我跟大家簡單分享一下，分別是Ensign、Brookdale、Sunrise、GRS。GRS是做專業康復的，在中國有合資公司，跟我們樓上樓下，也是非常的了解他們。

??Brookdale是美國最大的連鎖的養老集團，是我們國內做養老地產業的，做養老的連鎖機構都會去研究的一家公司，這是我們睿萊服務的客戶。我也不多的介紹，挑一些它比較代表性的一些模式，來跟大家分享，我們可能會借鑒一部分。這個是他們的CCRC項目的分布。這是它的財務狀況，我不一一去說了，因為時間的關系。

??我們看一下它的運營，所有者和運營者，都是由自己來做，不同的類型的機構都有，我們也可以去看他的官方網站還是非常的全面的，經營者經營的類型，老齡的人口也是包含了這種門診治療、家庭保障都是包含的。其中提到這個Brookdale的并購，在2005年開始大量并購，收購了兩家，一個是排名比較靠前的，其實跟它應該是競爭對手，他在優化服務，我們看后面有一個模型，這個是一個簡單的介紹，由它的物業抵押給銀行、貸款再去經營，再去償還貸款。

??我把這個部分再具體解釋一下，就是機構數量比較大，把這些物業抵押給銀行貸款，用銀行貸款經營它所服務的養老地產這些物業項目，當然也不只是CCRC，包含很多項目。然后通過經營將這個物業增值，增值的部分是用來還貸款，二是用來經營，返回來經營。當然他們也會把一些物業關閉，或者是賣掉，這個也是根據整體的戰略規劃來考慮。

??服務的人群的話，其實是可能比我們想象的歲數要大，我看到現在國內養老機構五十五歲就可以入住，其實在美國總體來說都是普遍是七十五歲以上的老人，平均年齡在八十歲以上。這個是我們看到CCRC的高支出能力在七十五歲以上，高端的環境和護理，包括照顧服務的要求都是比較高的。這個是我剛才介紹的抵押和增值的這樣一個過程。

??那總結來說，做成一個最大規模的運營商，他的這種并購還有持續的優勢，也是其實蠻有壓力的，這個可能大家也了解，但是不管怎么樣，它在一段時間里，還是比較成功的。很大一個外在的環境，我們不太一樣的就是它是經歷了美國的市場不一樣。我們經常聽到說中國的富人還沒有老，包括我們也是一樣，早期的進入，早期的發展。

??因為時間的關系，后面這個內容簡短的過一下，剛才也提到，目前像2015年，整體的是在八十歲以上。看一下入住的收費押金，押金到底是什么，為什么國內CCRC收費這么高，在美國也是這么高，最高達到一百萬美元的押金，如果是A類，押金是不退的。我看了一下這個數據，截止到2010年的時候，美國的CCRC平均的押金在二十四萬八美元，合人民幣差不多一百七十多萬，這樣一個押金水平。

??這是對中國人口的抽樣數據調查，還有我們剛才提到的收入，其實我剛才提到的是中國2016年的時候，我們說首先人口七十五歲以上的人口，遠遠超過美國，在城鎮收入來說，城鎮人均可支配收入，中國目前平均水平是在接近三萬。還有就是相對高的地區，也就是上海，城鎮老人他的人均可支配收入一年達到將近六萬塊錢。我們說的這個是平均數，那么在十月二十八日的時候我們出臺這個數據，咱們做養老的都知道這個數據，我不多說。

??后面因為時間的關系，我給大家再介紹一下幾個對應的國際認證。這個是在國際上比較認可的，養老方面的品牌認證，一個是JCI，一個是CARF，近期國內也有很多在通過這個認證的，也有在申請的，還有ICCDP，是員工的認證和考試，但是很可惜的，因為考試還是英語，目前咱們國內從業人員參加比較困難。

??在品牌建設方面，我給大家分享一些小的建議，根據自己的實際情況來考慮。現在目前來說，其實很多一線城市做養老機構非常注重品牌的宣傳，而且在試運營期間越來越長，我知道有的大的項目，試運營差不多要一年的時間，再開業，好像今年也是有幾個大項目正在開業，蘇州的國壽嘉園，還有就是上海的太平梧桐人家，今年也都開業了，都是非常注重品牌的包裝。

??品牌的建設也是要根據企業的情況具體來定，最重要的就是品牌的建設過程當中，尤其是開業之后照護的質量，能不能標準化落地，怎么去落，其實很多時候需要人來落地。剛才很多專家都講了，服務還是要靠人去服務的，照護的質量，細化到每一個人員，每一個崗位職責的定義，目前來看的話，我們服務的機構，大多數都還是從不標準到標準的過程當中，還是有一段時間需要去積累和沉淀總結的。

??價格與地理位置也是非常密切相關的，這個是我們在拿項目的時候考慮的，一是要考慮這個項目本身的投入成本，二也是考慮我們后續收費。如果說我們的地理位置不是很優越的話，確實收費起來有點困難。然后還有就是我們的高價格，我們剛才提到的那么貴的押金，后面還有費用投入，因為現在在國內的項目，還都是高押金加上護理費的浮動，不是說我交一個押金不要了，后期所有的費用都不管了，不是的，后面還要根據護理等級提高增加費用，這種情況下的話，我們這樣的價格是不是能夠給老人提供高品質的服務，這個是非常需要去提升軟實力的，這個對于人才培養來說，還是需要很大的投入。

??睿萊一直是在給我們的機構解決這四個點方面的問題，我們主要是在風險的管理和成本控制的前提之下，然后幫助我們機構提供質量，把人才培養和運營管理盡可能的去標準化。從現有的習慣逐步的去改變、去提升。讓人才有幫助的同時，還能提升他們的能力，一是節省成本，二是幫助機構在運營過程中控制風險。

　　這是我們目前合作的中國企業分布圖，主要也是在養老比較火熱的這幾個地區。這是我們服務的幾個比較代表性的典型客戶。像泰康的CCRC項目，品牌定位高端機構、高端人群；像佰仁堂，定位中端人群，做有溫度的養老品牌；像朗頤是在杭州，定位醫養結合，在養老公寓里配套護理員；像天津濱海養護院，公立機構，主要是有保障，不管是員工和老人，都是有充分的穩定和服務，有政府背書，注重安全和風險管控。他們都是有代表性的品牌。這是我的演講，到這里，有點超時了。謝謝各位！