??9月，朗詩綠色地產(HK.00106)公告稱其大股東朗詩集團將進行注資。翻開朗詩的中期報告可以看到，該上市平臺上半年的銷售金額不到25億，但毛利率高達80.5%，核心凈利率高達44%，遠高于同業水平。

??朗詩盈利能力出色的主要原因，是其綠色科技帶來的獨有優勢，以及緊緊圍繞著“產品力”制定和展開的戰略。盡管資產規模較小，但朗詩根據產品打造的新模式，讓收入來源更為多元化，進而提高利潤。

??我們將從城市布局策略、輕資產模式應用和新業務開拓三方面，解析作為銷售規模近百億的房企，朗詩在激烈市場競爭中立足的生存樣本。

??一、布局策略：根據城市需求調整綠色產品技術

??朗詩由南京起步，布局以南京為核心，輻射長三角地區及長江中上游的一二線城市，重點深耕已進入客群基礎較好的城市，如南京、上海、蘇州，另外還進入(包括代建)了武漢、杭州、合肥、成都等經濟情況較好二線城市。

??根據2015年中報，朗詩綠色地產的共有268.23萬平方米方土地儲備，其中權益建筑面積166.36萬平方米。若按城市能級劃分，則12.77%位于一線城市，87.23%位于二線城市；若按地理位置劃分，則67.44%位于江蘇省南京、蘇州等地，12.77%位于上海，13.88%位于杭州，5.9%位于成都。

??很顯然，朗詩布局的城市主要位于中部偏南，普遍能級較高，且氣候條件相近。這主要是由朗詩的產品特點決定的：一方面，綠色地產強調居住“舒適度”和“體驗性”，因此更適合在有一定消費能力的城市打造改善型項目；另一方面，不同氣候的城市對綠色科技產品的要求不同，如長三角一帶雨季較長，購房者對除濕功能有需求，成都購房者更關注空氣質量等。

??因此，朗詩在選擇城市布局時更為謹慎，從當地客戶需求出發調整產品類型，且一旦選擇城市便進行深耕，通過規模化降低產品研發的邊際成本。

??2012年之前，朗詩在南京打造的均為高舒適度的改善型產品，2012開始規劃了Y(剛需)、E(改善)、S(高端改善)、L(養老)四條產品 線，在南京市場主要以E系及S系產品為主，搭配少量的Y系和L系產品。(有關朗詩及其他房企的綠色產品，我們后續將推出詳細專題，敬請關注么么噠)

??2012年后，朗詩對部分項目進行了再定位，出現了適配不同城市的針對改善型客戶的E系產品，調整的重點是戶型以及舒適度解決方案，且項目間的運用開始出現差異，如成都綠色街區戶型面積調小，室內舒適度解決方案僅保留客戶關注度最高的新風系統(過濾PM2.5)。

??二、輕資產模式：合作開發與小股操盤并行

??在綠色地產技術的差異化優勢下，朗詩的輕資產應用進展頗為迅速，拉高了整體盈利水平。根據2015年中期報告，朗詩的毛利率高達80.5%，核心凈利率高達44%，遠高于行業水平。對此，報告的解釋為項目開發及管理服務收入的毛利率較高。

??輕資產業務收入目前占朗詩營收的22.6%。而按照朗詩預期，旗下十個輕資產項目的項目毛利率約為85%，凈利率則在60%以上，且未來輕資產 業務規模還將繼續提升，進而帶動盈利增加。這些項目均是與房企、國有投資公司及金融機構等資源互補型企業合作，主要分為兩大模式。

??模式一：委托開發收取服務費用

??“委托開發”俗稱“代建”，即朗詩受其他企業委托開發該企業持股的地塊，朗詩在項目中無占股，但收取服務費用，服務內容包括開發管理、品牌輸出、設計及專利技術服務等。在該模式中朗詩盡管無法獲取股權對應收益，但能獲得服務費用和超額分成收益。

??目前，朗詩委托開發模式的項目主要有3個，分別位于合肥、南京和武漢，合作對象為合肥華侖、上海建工和武漢中建三局，總建筑面積40.3萬平方米。

??朗詩委托開發模式的主要特點為：

??1)選擇的合作對象均為國企或央企，擁有較為優質的土地資源，但自身缺乏開發經驗和品牌溢價能力。朗詩自身無須承擔土地成本和經歷拿地環節，即 可增加項目數量，擴大品牌知名度；2)收取的為固定的管理費用，不受市場波動的風險影響。結算方面，也并非是按房地產開發流程節點而是根據服務時間，無須 等項目竣工即可確認入賬；3)除了固定管理收益外，項目最終獲取的利潤若超預期，則朗詩可獲得溢價分成，激勵了管理人員，也增加了收益。

??模式二：合作開發、小股操盤減少資金占用

??“合作開發”即朗詩與其他房企聯手拿地，朗詩持股比例超過50%，為操盤方或資源整合者，除了能獲得股權投資對應的收益外，還可獲得操盤管理費用。

??此外，朗詩與其他企業的另一種合作模式為“小股操盤”，即朗詩在項目中占股小于30%，參與操盤，進行管理服務輸出。盈利來源和合作開發類似，包括股權投資對應收益，及項目管理和銷售服務費。

??朗詩合作開發和小股操盤模式的主要特點為：

??1)合作對象包括金融機構、地方國企和大型房企等，擁有較強的資源能力，開發過程中能和朗詩形成互補，利于流程中各環節執行和周轉速度提 高；2)合作對象普遍資金較雄厚，能充分支持朗詩參與拿地競爭及后期項目開發，降低朗詩的自有資金投入，進而降低資金成本；3)朗詩同時能獲取銷售收入和 操盤收入，疊加收益。

??三、新業務開拓：舊樓改造頗具發展空間

??朗詩5月在上海首次試水舊樓改造模式：即整棟收購市中心區域的舊住宅物業，對其采用綠色技術重新改造裝修后予以出售。

??該項目位于長寧西郊板塊，包括75套住宅房源，總建面僅1.58萬方，容積率1.18，落成年份為2000年。按朗詩5.4億元的收購價計算，樓板價為34177元/平方米。

??朗詩計劃將產品打造成綠色科技住宅3.0版本產品，未來也將會繼續在一線城市尋找合適的舊樓改造項目。

??我們認為，對于朗詩來說，舊樓改造模式頗具前景，若能繼續獲得優質資源將能對品牌和盈利產生貢獻。

??從舊樓改造模式前景的角度來看，一線城市核心區域住宅的稀缺性已是房企共識，傳統市中心幾乎無新地供應，在 次級地段如大寧、新江灣城等即便有土地出讓，總價也動輒幾十億，將對房企帶來較大資金壓力。而以該項目為例，所在位置靠近西郊賓館，周邊幾乎無新盤，位置 最近的在售項目復地御西郊(同樣為舊樓改造)報價達70000元/平方米。按朗詩的收購價計算，改造后銷售帶來的利潤豐厚。另一個舊樓改造案例則是位于古 北的競衡古北88，是由古北太陽廣場項目改造而得，在無新盤的古北報價同樣超過70000元/平方米。

??從朗詩對該模式的適應性考慮，首先，可改造的舊樓通常總價低，不會占用企業過多資金，反倒若是產品標準化率 較高的大型房企在小項目上花費精力，投入產出比不見得高；其次，朗詩綠色產品每平方米的成本僅比普通產品高幾百元(高端定位的綠色產品高出一千元以上)， 但最終售價可能高出幾千甚至上萬元；最后，項目總數不多的朗詩也更適合進行小體量項目的開發，此前位于內環內中山公園板塊的朗詩虹橋綠郡便只有兩棟高層， 在此類項目的定位、開發和銷售上已有經驗積累。

??結語：

??事實上，無論是舊樓改造，還是輕資產模式，以“綠色科技產品”為特點的朗詩均較傳統房企等更具優勢，因此在該模式的推廣應用上獲得實質性進展的 速度更快。對于資金規模有限的朗詩來說，多進行輕資產也能夠減少單項目資金占用，進而參與到更多的項目中。且從效果來看，當朗詩依靠輕資產模式提高利潤 時，部分房企的股東應占凈利潤卻反而降低。

??這樣的反差恰恰證明了房企的產品力和戰略間的緊密聯系，綠色產品是朗詩等為數不多的綠色地產開發企業獨有的優勢，是讓其被優質的合作方或投資者“選中”的核心競爭力，也是產品未來獲得更高溢價，使得朗詩和其合作者達成“雙贏”的基礎。對于產品力較強的中小型房企來說，朗詩從布局到開發模式可以視作較為成功的學習樣本。