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??2019年以來，房地產行業渠道營銷亂象被業內外所詬病，到底它是如何操作的，對行業又會造成什么樣的影響？針對這一情況，經過一段時間調查，《走進大灣區》欄目組逐一還原了渠道營銷真相。

??━━━━沈陽攬客

??家住沈陽市的閆女士夫妻倆60歲了，都已退休，因東北冬季寒冷，夫妻倆一直夢想著在南方有個房子，冬天到來時能去過冬。

??2019年7月，恰逢有惠州樓盤在沈陽進行營銷，并以大灣區概念進行宣傳，房價不高，非常誘人。

??對于惠州這個地方閆女士此前并沒有關注過，此次才得知惠州也是大灣區九城中的一個，緊鄰深圳，但房價卻比深圳便宜得多，相當于深圳房價均價的五分之一甚至更低。

??在沈陽惠州樓盤展廳，閆女士認識了負責項目營銷的中介小涂，小涂自稱是貝殼找房的中介，他們公司代理了該樓盤營銷。

??這個小伙子非常熱情，給閆女士介紹項目的同時，還附帶介紹了惠州的氣候、環境以及各種相關情況，閆女士離開時，雙方加了微信。

??閆女士表示，她之前是想到海南去買房，但考慮到去海南買房的東北人特別多，每逢春節過后回程時，機票一票難求，價格畸高，交通非常擁擠。

??閆女士了解到，大灣區四通八達，交通網絡非常發達，不會發生類似從海南回程買不到機票的情況。況且海南的房價因為幾年前買的人很多，房價漲了不少，而相比海南，惠州還是個價格洼地?？紤]到這些，閆女士去惠州買房的決心更加堅定。

??此后，中介小涂常和閆女士聯系。2019年11月初，小涂表示，如果能夠組個團，大家可以一起過去惠州看看，當地還有很多好項目，價格優勢、性價比也更明顯。

??小涂承諾，組團過去的吃、住、行等所有費用都由他承包，團隊標準是“雙飛”來回，住宿標準是四星級酒店，即使到時房子沒買也沒關系，就當一次南國之旅。

??閆女士心里盤算，首先她們確實是想買房子，如果買不成就當免費旅游一趟，此前夫妻倆還沒有去過惠州，這樣確實不錯。于是，閆女士張羅起來，拉上老伴兒一起，再拉了一家和自己情況差不多的退休老人，加上之前在展廳現場還有3家有意向的家庭，一共12人，組成了一個看房團。

??━━━━東北看房團惠州之旅

??某項目售樓處。

??2019年12月初，沈陽已經下雪，天寒地凍，滿目蒼涼，這個12人的看房團于2019年12月8日從沈陽出發，飛往深圳。一下飛機，這些從東北來的團友立即感受到了溫暖如春的氣候和環境，到處鳥語花香，他們被這里的一切深深吸引。

??飛機停留在深圳寶安機場，12名團友被等候多時的小涂和同伴接上了車，直接開往惠州，惠州看房之旅就此開始。

??閆女士表示，看房團第一站來到了惠州東部的巽寮灣，那里濱海資源豐富，擁有數百公里海岸線，環境優美，是一個海邊度假旅游區，遍布著碧桂園、金融街、華潤等房企樓盤。

??帶著看房團看了十里銀灘項目，這是碧桂園在此打造的集商、住、休閑旅游配套和五星級酒店于一體的大型濱海項目。

??看了這個項目后，閆女士和老伴商量認為，房子距離大海太近，對養老不一定有益，因此沒有考慮這個樓盤。

??當晚，看房團入住十里銀灘酒店。

??第二天，他們又被帶到太東天樾灣、華潤小徑灣、卓越維港灣，晚上入住惠州惠陽區的一家酒店。

??第三天，小涂和同伴帶著看房團來到了惠州大亞灣，這里于1993年就成立了國家級經濟技術開發區，已經有一些大型企業開始入駐。

??大亞灣緊鄰深圳，是惠州距離深圳最近的一個區域，這里有的項目橫跨兩個城市，一部分屬于深圳，一部分則屬于惠州。在不少人看來，這里的項目均價在1.2萬元/平方米，有些二手房7000元—8000元/平方米。相比深圳動輒超10萬元/平方米的房價，性價比很高。因此，這個區域也成為一些投資客入手的區域。

??當地居民李先生表示，有很多東北人在大亞灣買了房，他們冬天就坐飛機過來，住一段時間又走了。

??在大亞灣，小涂和同伴帶著看房團看了幾個項目，有的是當地小開發商開發的項目，也有品牌開發商開發的項目，如恒大悅龍臺、龍光城、星河丹堤、七里香堤花園、牧馬湖等。

??這個看房團的行程安排是四晚五天，在臨行前一天，閆女士夫婦倆覺得這一路上小涂和同伴兩個小伙子都安排得非常周到，服務很好很盡心，覺得他們很辛苦，內心感動。

??眼看著就要出發回程，就在一個本地小開發商開發的十里花園項目營銷中心，她簽訂了購房合同，交了5萬元訂金。

??閆女士告訴中國房地產報記者，十里花園項目是大亞灣華遠公司開發的，毛坯房單價為1.1萬元/平方米，她買的是一套面積為100平方米的小三居。

??晚上，閆女士定下神來仔細考慮了白天買房簽約事宜，越發認為不劃算，自己已經六七十歲了，在距離家鄉沈陽的千里之外花一百多萬元買一套房子，到底能住上多久呢。有這個錢，可以在冬季過來直接住好酒店， 還可以選擇海南等其他地方過冬，還不會束縛手腳。

??考慮到這些，閆女士越發覺得在大亞灣買房不劃算，第二天上飛機前，她就和小涂商量，告知小涂正好公司接到一單大生意，需要一筆資金投入，暫時沒有資金買這套房子，是否可退回訂金。

??小涂表示，已經交了訂金并簽訂了購房合同，購房合同是具有法律效率的，按照合同約定，七天之內必須交齊首付款，否則，視為自行放棄，5萬元訂金不退。

??當天協商未果，閆女士夫妻糾結著飛回了沈陽。

??━━━━損失的訂金

??回到沈陽后，閆女士徹底改變了在惠州買房的想法，她甚至考慮，如果5萬元訂金拿不回來，也不繼續交余款了，就此放棄。

??但她仍然一直在和小涂商量退訂金事宜，并多次表示因目前生意上確實需要一筆資金，等資金盤活有了錢，她仍然會去惠州買房，到時還需要小涂幫忙。

??之后，小涂答應去和開發商申請退房事宜，最終，開發商同意退還3萬元訂金，但要求合同的簽約人（閆女士當時以女兒的名義簽的購房合同）七天之內到現場辦理退房手續。

??按照約定，閆女士的女兒在7天之內飛往惠州，拿回了3萬元訂金。

??━━━━欄目組暗訪體驗大亞灣渠道營銷亂象

??某項目售樓處。

??為一探究竟，于2019年12月26日晚間在朋友圈發布了一條想去大亞灣購房的信息，隨后，潛伏在朋友圈的幾名中介私信表示，愿意從大亞灣開車來深圳接訪看房。

??其中，一名自稱是大亞灣德佑地產的中介龔先生和欄目組確定，他已經請好了大亞灣一個樓盤項目的看房車前來深圳接欄目組過去看房。

??2019年12月27日上午10點，從大亞灣來的看房車在深圳市南山區接上了欄目組，一路開往大亞灣。

??看房車行駛了一個半小時，到了大亞灣，這是一個放眼望去全是房子的地方，有一些次新盤，大部分項目還處于在建階段，車輛駛過，從樓房外看來，當地次新盤的入住率很低。

??司機在一個名為四季悅城的項目營銷中心門口停了下來，中介龔先生和他的同伴已等候多時，來到車前迎接欄目組。

??龔先生先了解了一下的欄目組的購房需求、預算等客觀情況。他還耐心地講解了大亞灣目前的房價水平、投資情況， 客戶來源之類。

??四季悅城均價為1.3萬元/平方米，看了樣板間后，欄目組表示，戶型不滿意，沒有購買意向，想看看高端些的項目。龔先生又把欄目組帶到了龍光城；隨后又去了兩個帶有別墅的項目：牧馬湖和合生濱海城。

??龔先生和同伴一路陪伴欄目組看房，非常熱情和耐心，不時地詢問看后感受和具體需求，隨之調整帶看房源。

??看了五六個項目后，眼看著天色不早，欄目組表示要回深圳，龔先生又給送欄目組來的司機陳先生電話。陳先生從售樓中心出來后，又電話叫來另外一個司機，說自己的車限行，由他送欄目組回深圳。

??幾經周轉后，欄目組經過4個小時的車程終于到達了深圳。

??━━━━業內人士：渠道營銷直接影響的是業主利益

??據一家深圳房企高層梁先生表示，前端時間他負責了在大亞灣的項目，長期駐扎大亞灣，目前當地開發商普遍被渠道綁架，售樓都要靠渠道中介聯動。

??梁先生介紹，由于房企給渠道返傭的點數高，約在10個點甚至15個點，因此，渠道銷售人員都很賣力，對購房者服務熱情細心，以此打造與客戶的黏性與依賴性。渠道只要有客戶，就全程跟隨貼身服務，這樣，客戶逐漸對渠道產生信任和依賴，所以在項目案場，渠道都不用擔心案場的銷售人員撬走客戶。

??一知名房企品牌營銷部總經理李先生表示，渠道中介除了一面讓購房者對其產生依賴，制造與客戶較高的黏性外，另一方面，渠道也通過各種方式和手段，逼迫房企選擇與渠道聯動，造成渠道中介壟斷市場，從而持續推高傭金率。

??李先生透露，各家渠道為了一個尚未和他們合作聯動的新盤項目，會團結一致聯合抵制這個項目，共同擾亂市場。諸如，他們采取讓所有中介在朋友圈發布該項目的各種缺點，在帶購房者看房時，故意說這個項目的各種不好，從而影響購房者去看這個項目。

??在大環境不佳時，這就導致開發商不得不花高額傭金請渠道中介聯動營銷。李先生表示，就包括此前自身銷售能力非常強的幾家開發商，現在也已經轉為渠道營銷了。

??梁先生因為在大亞灣待的時間較長，對渠道營銷的影響看在眼里急在心上。他認為，渠道營銷的影響明顯，他們擾亂了市場秩序，而“羊毛出在羊身上”，渠道營銷暗中抬高了樓盤價格。最為嚴重的是，由于現在開發商不得不請渠道營銷，傭金抬高了建房成本，壓縮了賣房利潤，這就使很多開發商在建房時只能盡量壓縮成本，購買次品建材，導致房子質量越來越差，品質得不到保障，最終受害的還是業主。

??━━━━住建局：渠道營銷一直在管理 現已開始減少

??近來，行業內的一些知名人士也在呼吁渠道綁架市場，對房地產行業造成了危害。對于惠州和大亞灣的渠道綁架行業現象，就此采訪了相關政府管理部門和第三方機構。

??大亞灣房協秘書長鄺殿臣直言，渠道營銷在當地一直盛行，主要原因是本地購房客不多，只能靠外地客戶購買，所以只能依靠渠道把客戶帶過來，這是增加銷售量的主要方式。但目前，有個別樓盤也沒有啟動渠道聯動了，情況在逐漸發生好轉。

??惠州惠城區住建局房地產預售股黃股長表示，此前惠州市在全市范圍內進行了一次專項檢查，專門打擊樓盤渠道聯動營銷，現在情況有所好轉。

??不久前，世聯行董事長陳勁松在一次論壇上也表示，渠道營銷成了不少開發商所倚重的營銷渠道，并通過收取銷售傭金即渠道費，獲得更大的市場銷售發言權，目前這類渠道費越來越高，讓開發商感受到越來越大的壓力。

??在陳勁松看來，二手渠道之所以能橫行市場，主要在于傭金返點，這是目前中國房地產行業的痛點和難點。

??為了讓房地產市場更加健康和諧地發展，房企和業內人士均呼吁，相關部門應該對渠道營銷加強管理，肅清市場環境，讓中國最重要的經濟支柱之一房地產行業更加健康地發展。