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??項目出彩、銷售出彩、合作出彩——2015年，戚金興說。那一年11月，濱江集團銷售額突破200億元，戚金興決定讓濱江全體員工赴毛里求斯度假。他說，我是一個懂得分享的老板，老板懂得分享，員工的幸福感也會提高。

??8年之后的2023年上半年，濱江集團銷售額超越900億元，達到925.8億元，進入行業(yè)前十。

??在一些行業(yè)巨頭紛紛停止腳步甚至跌落的時刻，濱江走出了一條上升曲線，這并非偶然。在前不久的股東會上，濱江集團董事長戚金興規(guī)劃了公司的未來規(guī)模，“要做到占全國商品房銷售額的1%，行業(yè)排名躋身20位以內(nèi)，爭取沖進15位以內(nèi)”。

??從全口徑銷售額來看，濱江登上了十強排位，權(quán)益銷售額的排名也在第14位，算是完成了階段性小目標。

??與2023年上半年銷售額一同亮眼的，還有其他一連串數(shù)據(jù)：現(xiàn)金回籠478.66億元、斬獲土地23宗、新增貨值超750億元、交付項目18個……在行業(yè)低位震蕩的這兩年，一家公司能創(chuàng)造出幾個“歷史新高”，以當下的市場行情來看，很不容易。

??“市場這么難了，為什么濱江還能活得這么好？”“全國拿地王，為何是民企濱江？”

??這是許多同行的疑問。

??“不是我們猛，是人家往后退的速度比我們快。”戚金興的答案并不深澳，“心地清凈方為道 ，退步原來是向前”，戚金興是懂道之人。他也提出公司既要穩(wěn)健，也要要集中優(yōu)勢兵力，在最好的戰(zhàn)場打仗。

??“剛?cè)岵?/strong>

??盡管一直固守杭州，但外界對濱江的認知已經(jīng)從“畫地為牢”轉(zhuǎn)變成“激進果敢”，這主要源于其在土地市場上的表現(xiàn)。

??2023年上半年，濱江在土地投資方面，共斬獲23宗土地，其中20宗位于杭州，另3宗分別在南京、寧波和金華；總投資金額396億元，權(quán)益金額180億元，新增貨值超750億元，總土地儲備達2820億元。

??去年這個數(shù)據(jù)是，濱江全年共拿地41宗，其中38宗地塊都在杭州。

??對于重倉杭州，戚金興在6月份的股東會上表示：“杭州新增人口全國  第一，是全國最好的市場，其次才是上海，綠城不知道多想拿回杭州第一的位置呢。”他認為，亞運會后的杭州樓市仍然會保持穩(wěn)健可持續(xù)發(fā)展。2022年濱江在杭州拿地的住宅利潤率在8%左右，今年前4個月拿地的凈利潤率總體也在8個點左右。

??從2023年上半年來看，濱江集團主要通過招拍掛、合作開發(fā)和收并購等方式補充糧倉。

??7月5日，湖州24.2億元成交3宗宅地，濱江集團18.3億元包攬西湖漾兩宗地塊。6月30日，2023年度杭州第七場土地拍賣結(jié)束，濱江集團搖中城東新城單元JG0905-47地塊。

??“驚人！在整個房地產(chǎn)行業(yè)遭遇大洗牌之際還能拿且敢拿這么多地的民營房企可能只有濱江了。”華東某房企高管表示，以前業(yè)界普遍認為戚金興“不要舍近取遠”的經(jīng)營思想是不舍得走出舒適圈，現(xiàn)在來看固守杭州是濱江在行業(yè)動蕩期能夠活下去的主要戰(zhàn)略。與其他房企開始向高能級城市換步相比，濱江已經(jīng)在杭州建立了自己的主戰(zhàn)場。

??拿地之外，濱江也在加大收并購與合作力度。自6月中旬以來就通過并購“三連擊”新增5宗地塊權(quán)益，總耗資超32億元。

??6月27日，濱江以4.73億元受讓南京軒宇置業(yè)持有南京軒居35%股權(quán)及4.72億元債權(quán)，南京軒居是“NO.新區(qū)2022G13”地塊的開發(fā)建設主體，濱江將獲得該地塊35%的權(quán)益。

??6月20日，濱江以23.25億元受讓杭州地鐵持有北鴻置業(yè)100%股權(quán)及對應債權(quán)，拿下杭州“臨平政儲出【2021】2號”、“臨平政儲出【2021】3號”及“杭政儲出【2022】18號”三宗地塊51%權(quán)益。

??除牽手杭州地鐵外，6月15日，濱江集團與建杭置業(yè)簽訂合作協(xié)議，共同開發(fā)寧波海曙區(qū) HS16-02-32a 地塊，濱江以4.5億元通過增資擴股的方式，獲得該地塊一半權(quán)益。

??濱江認為，通過并購方式獲取項目，能進一步增加土地儲備，有利于增強公司可持續(xù)發(fā)展能力，將與杭州地鐵、南京軒宇置業(yè)和建杭置業(yè)根據(jù)共同投資、共擔風險、共享收益的原則開展項目合作。

??中泰證券發(fā)布研究報告認為，濱江集團憑借聚焦區(qū)域帶來的成本優(yōu)勢，以及深耕浙江帶來的品牌壁壘，不斷在核心城市提升市場份額，形成良性的規(guī)模增長。不過，未來仍要警惕新房價格超預期下行、房地產(chǎn)調(diào)控政策收緊超預期以及融資環(huán)境惡化超預期。

??當大部分地產(chǎn)巨頭們深陷暴雷、退市危機甚至爬進ICU之時，濱江選擇了在行業(yè)下行周期逆勢補倉，同行所認為的“兇猛”就是由此而來。很少有人在發(fā)達之后，蔑視知識，忘掉敬畏之心，其實在房地產(chǎn)行業(yè)，很多時候企業(yè)家們的方向都正確，但是耍的卻是花拳繡腿，姿勢又不對，一手好牌最終打成敗局。對于這種危險局，戚金興是警惕的。他說過：池塘里的水干了，有能力的企業(yè)才能長久生存下去。他堅信機會是動態(tài)的，必須像長征一樣“永遠在路上”，既要對過程保持敬畏，也要對結(jié)果充滿信心，市場震蕩時躬耕蟄伏，但機會來了必須全力出擊。

??這種辯證法直接反映在了拿地上，濱江除穩(wěn)坐上2023年上半年杭州拿地榜首之外，超750億元的新增貨值也僅次于華潤置地和萬科。

??新“三大戰(zhàn)役”

??商場如戰(zhàn)場，勇謀須兼?zhèn)洹Ｆ萁鹋d對土地的打法是：只能在現(xiàn)有業(yè)務的區(qū)域內(nèi)拿地，不能增加區(qū)域。地銷比要控制在0.5以內(nèi)，今年權(quán)益拿地控制在300億元以內(nèi)。

??對此，有投資者提出疑問：300億元的投資額是否傾向保守？濱江的回應是：“按年初計劃拿地，繼續(xù)在優(yōu)質(zhì)城市、優(yōu)質(zhì)地段新增土地儲備。”

??2023年，濱江的投資是按照2022年回款的50%計算。以最新公布的數(shù)據(jù)來看，2023年上半年濱江權(quán)益拿地金額與現(xiàn)金回款比例約為37.6%。若下半年回款進度與上半年一致，全年投資額控制在300億元以內(nèi)，拿地力度相對去年將有所收縮。若拿地回款比控制在50%左右甚至超出這一比例，下半年拓儲節(jié)奏有望加快。

??一位接近濱江集團的相關人士表示，戚金興的壓力不大，濱江的大部分地都是合作的，主要通過合作開發(fā)的模式控制資金投入，且能夠保證市場份額，但壓縮了利潤空間。

??公開數(shù)據(jù)顯示，在2022年新增土地中，濱江的權(quán)益占比只有51%，金額約374.1億元，大概是全年現(xiàn)金流的54%。

??另據(jù)相關機構(gòu)統(tǒng)計，今年濱江集團在杭州第一批集中供地中拿下的土地，有3宗為合作拿地，有8宗在拿地后引入了新的合作房企。在第二輪拍地中斬獲的12宗地塊，有2宗是合作拿地，另有8宗地塊在后期引入了合作方。

??“合作確實是濱江的打法，項目從拿地到清盤大概是6～8個月，所以濱江在今年上半年的高調(diào)拿地，也是在為后續(xù)儲備土地。”前述華東某房企高管提到，濱江深耕的好處在于管理半徑小，成本更低，同時對杭州當?shù)氐臓I商環(huán)境、政府關系都比較熟悉，很容易做到杭州市占率居首。

??按照戚金興的想法：“遇到不可知不可控的事情，只有提高自己的駕馭能力，才是解決一切問題的辦法。”去年底，他提出要學習阿拉斯加的棕熊。“在冬天到來之前，等待洄流的魚，讓自己的脂肪再增厚一些、增多一些，萬一有不確定的長期低溫，起碼日子比人家好過。”戚金興說。

??今年，面對依舊不明朗的市場行情，他要求濱江繼續(xù)保持企業(yè)“1+3”核心競爭力，繼續(xù)聚焦杭州、深耕浙江，在不確定的行情中盡可能擴大確定優(yōu)勢。另一方面，為了后續(xù)高質(zhì)量發(fā)展，他提出了濱江的“新三大戰(zhàn)役”，希望清理滯銷項目，包括商鋪車庫、大平層、偏遠地區(qū)的滯銷產(chǎn)品。根據(jù)測算，“新三大戰(zhàn)役”對應的總貨值約234億元，計劃三年左右時間基本去化。

??戚金興在股東會上稱，目前已去化54億元，今年爭取完成一半，兩年去化80%。靠“新三大戰(zhàn)役”加快現(xiàn)金回流，降低負債。

??2023年的濱江集團要成為一只“浮標”，不再追求具體規(guī)模的同時，戚金興也收緊了投融資指標：拿地權(quán)益金額控制在300億元內(nèi)，權(quán)益有息負債控制在470億元內(nèi)，融資貸款利率下降至4.5%以內(nèi)。

??“未來5～10年是濱江最好的時候，池塘里的水干了，有能力的企業(yè)才能長久生存下去。”戚金興說。

??這跟中國歷代大成者所信奉的“好謀而成、分段治事、不疾而速、無為而治”十分接近。