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??隨著代建賽道增量動(dòng)能減弱，以不良資產(chǎn)為主的資本代建成為眾多頭部企業(yè)眼中“香餑餑”，并在“保交樓”下逐步衍生出紓困模式，幫助私募、AMC等機(jī)構(gòu)處理不良項(xiàng)目。

??相比商業(yè)代建、政府代建，資本代建“入局”門檻更高，尤其是在低能級(jí)城市，受限于需求透支、價(jià)格透支等市場(chǎng)因素，難度更大。

??在存量時(shí)代，不良資產(chǎn)的破局中，做資本代建需要哪些能力？下沉市場(chǎng)的紓困代建又如何“解題”？

??01

??從與資本合作到紓困支持

??不良資產(chǎn)盤活范圍進(jìn)一步擴(kuò)展

??資本代建是在政府代建和商業(yè)代建逐步成熟的情況下，逐步衍生出的模式。

??此前，資本主要以債權(quán)的方式介入房地產(chǎn)，本質(zhì)是金融機(jī)構(gòu)作為中介向開發(fā)商提供貸款。這種模式容易招致嚴(yán)格的監(jiān)管，所以信托公司開始布局股權(quán)投資平臺(tái)。與以貸款為主要形式的債權(quán)投資不同，股權(quán)投資的監(jiān)管相對(duì)寬松。這種信托公司“以股代債”入局房地產(chǎn)，再尋找代建的模式實(shí)際就是“資本代建”。

??隨著房地產(chǎn)行業(yè)的持續(xù)下行，企業(yè)暴雷數(shù)量增多，與房地產(chǎn)有關(guān)的不良資產(chǎn)數(shù)量急劇攀升。盤活不良資產(chǎn)以及“保交樓”加速了資本代建、紓困代建的發(fā)展。

??趨勢(shì)上，通過資本代建盤活不良資產(chǎn)的模式在進(jìn)一步擴(kuò)展。

??在金融機(jī)構(gòu)拿到土地控制權(quán)、尋找外部代建合作的背景下，“AMC+代建”已經(jīng)成為地產(chǎn)紓困的主流模式。伴隨紓困需求增加，也驅(qū)動(dòng)越來越多房企或代建平臺(tái)開與AMC機(jī)構(gòu)展開合作，進(jìn)行項(xiàng)目紓困或加速相關(guān)業(yè)務(wù)布局。

??此外，資本代建后續(xù)發(fā)展過程中，代建方開始為金融機(jī)構(gòu)提供撮合服務(wù)，負(fù)責(zé)尋找標(biāo)的項(xiàng)目，并整合外部資金。通常以資本方與代建方成立SPV公司（特殊投資有限合伙企業(yè)）的方式進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)隔離，再對(duì)標(biāo)的項(xiàng)目進(jìn)行代建投資。

??資本代建發(fā)展至今，又出現(xiàn)專項(xiàng)紓困模式，幫助私募、AMC等投資機(jī)構(gòu)處理不良項(xiàng)目。紓困項(xiàng)目需要債務(wù)重組、品牌煥新、供應(yīng)鏈重整等服務(wù)內(nèi)容，代建企業(yè)能夠良好地匹配這類業(yè)務(wù)需求，為金融機(jī)構(gòu)、資產(chǎn)管理公司等提供專業(yè)開發(fā)及咨詢服務(wù)。

??范圍上，不僅僅是不良資產(chǎn)的盤活，也涉及到部分土地債務(wù)的紓困。在三四線甚至四五線城市，歷史遺留的不良資產(chǎn)以及“保交樓”紓困遠(yuǎn)比一二線多，雖然項(xiàng)目介入層面的競(jìng)爭(zhēng)度不及核心城市，但在最終兌現(xiàn)和銷售交付上難度并不小。

??02

??“入局”資本代建難度頗大

??紓困解題和專業(yè)解題能力最為核心

??相對(duì)于發(fā)展較早的政府代建和商業(yè)代建，目前入局資本代建的企業(yè)較少。目前來看，行業(yè)資本代建龍頭企業(yè)有綠城管理、金地集團(tuán)，還有雅居樂、當(dāng)代置業(yè)這些早前已經(jīng)開展代建業(yè)務(wù)的房企，以及近年來快速發(fā)展的如旭輝建管、龍湖龍智造都均有涉足。由此可見，雖然資本代建是“香餑餑”，但也并非易事。

??在四五線等低能級(jí)城市落地資本代建就更為復(fù)雜，實(shí)操難度也更大，需要企業(yè)擁有綜合的解題能力。其中，最為核心的是紓困解題和專業(yè)解題兩大能力。

??紓困解題中，經(jīng)營邏輯梳理、問題分析能力是核心。

??資本代建往往出現(xiàn)債權(quán)關(guān)系復(fù)雜、各方利益訴求較多、落地推進(jìn)難的問題。而代建企業(yè)在其中的角色就是通過自身能力盤活資產(chǎn)并實(shí)現(xiàn)共贏。因此串聯(lián)各方的訴求、梳理并厘清經(jīng)營邏輯非常重要。這既是敲門磚，也是推進(jìn)保障。譬如大部分投資方訴求是能及時(shí)快速收回本金和利息，而在有國企、政府背景的紓困代建中，除了強(qiáng)調(diào)現(xiàn)金流用來償債，對(duì)于經(jīng)營方面，底線堅(jiān)持“少賺不虧”，更不能造成國有資產(chǎn)流失。這就需要代建企業(yè)分析問題，在產(chǎn)品定位、營銷策劃等方面進(jìn)行綜合的解題，滿足多方訴求的同時(shí)，盡量讓項(xiàng)目能夠取得一定溢價(jià)或者良好的銷售。

??資本運(yùn)作的能力則是紓困解題的前提。

??作為輕資產(chǎn)運(yùn)營模式，代建輸出的是品牌和服務(wù)。在代建發(fā)展起步階段，以產(chǎn)品能力、品牌能力的競(jìng)爭(zhēng)為主，但隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇、同質(zhì)化嚴(yán)重的情況出現(xiàn)，不同模式下出現(xiàn)了不同的側(cè)重點(diǎn)。比如在不良資產(chǎn)盤活中，資本運(yùn)作、資源整合所帶來的附加服務(wù)更為重要。項(xiàng)目方或地方政府需要代建企業(yè)能夠提供一定的資源或引入資方，在資金引入、完善股權(quán)分配的同時(shí)組建專業(yè)管理團(tuán)隊(duì)，是對(duì)企業(yè)資源整合能力的考驗(yàn)。

??有了紓困的解題能力，意味著企業(yè)已經(jīng)有了入局資本代建的基礎(chǔ)。而地產(chǎn)專業(yè)解題能力則是進(jìn)入資本代建尤其是在低能級(jí)資本代建“下棋”的核心。

??地產(chǎn)專業(yè)解題是開發(fā)適配能力體現(xiàn)。

??在低能級(jí)城市做資本代建與核心城市略有不同。高能級(jí)城市代建開發(fā)理念上是工程、定位、產(chǎn)品等要突出和領(lǐng)先，投入和產(chǎn)出的關(guān)系往往是高產(chǎn)出、高回報(bào)，也容易產(chǎn)生高溢價(jià)，能夠在同等情況快速去搶占市場(chǎng)。但在四五線城市，更注重開發(fā)適配性，強(qiáng)調(diào)的是一定程度的領(lǐng)先。四五線市場(chǎng)根基、客戶接受度、溢價(jià)能力遠(yuǎn)不及核心城市，所以成本、投入要達(dá)到“剛剛好”狀態(tài)。換而言之，產(chǎn)品并不是直接搬用，定位也需要更貼近當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，需要團(tuán)隊(duì)擁有強(qiáng)大的專業(yè)能力以及專業(yè)的平臺(tái)支持。

??另一方面是銷售解題能力，這在四五線資本代建中十分重要。

??受限于市場(chǎng)容量和飽和度，在四五線做代建，無論是資本代建還是商業(yè)代建，最終兌現(xiàn)都是取決客戶對(duì)于項(xiàng)目接受度。好的產(chǎn)品在低能級(jí)城市想要賣出溢價(jià)，同樣需要好的運(yùn)營策略、營銷手段與之配合。資本代建中，委托方、項(xiàng)目方隨著行業(yè)變化要求也在不斷轉(zhuǎn)變，團(tuán)隊(duì)的核心能力非常重要，需要對(duì)市場(chǎng)敏感度更要高，而簡(jiǎn)單的降價(jià)促銷并不符合部分國資背景項(xiàng)目的代建策略，因此封閉市場(chǎng)中，想要完成投資方快速變現(xiàn)、保證現(xiàn)金流的訴求，銷售解題能力更為關(guān)鍵。

??03

??綠管資本代建能力相對(duì)突出

??以“大廠氣質(zhì)”+“四五線特色”實(shí)現(xiàn)共贏

??正如上文所說，入局資本代建對(duì)于代建企業(yè)的綜合解題能力要求很高，想要滿足投資方訴求乃至最后實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目溢價(jià)，需要企業(yè)在資本、服務(wù)、產(chǎn)品、銷售等方面多管齊下。

??以代建行業(yè)龍頭綠城管理在山東濱州的財(cái)金·桂語朝陽項(xiàng)目為例，項(xiàng)目位于華興機(jī)械廠舊址，華興機(jī)械廠為濱州老牌機(jī)械廠，由于債務(wù)糾紛問題破產(chǎn)，遺留問題10余年未得到解決，成為政府重點(diǎn)紓困項(xiàng)目之一。該項(xiàng)目最終成功引入浙商+綠城管理+中交建、中國二冶等央企建設(shè)單位共同開發(fā)建設(shè)，由綠城管理進(jìn)行全過程代建。

??從項(xiàng)目獲取、到開工、直至銷售的過程中，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)在溝通、資本、工程、策劃、產(chǎn)品等方面展示出了綠城管理在資本代建這一細(xì)分領(lǐng)域中的專業(yè)能力和優(yōu)勢(shì)。

??首先，在項(xiàng)目“入局”階段，綠城管理與委托方成立了SPV公司，作為到代建方，綠管負(fù)責(zé)項(xiàng)目的代建管理、品牌輸出、資源整合包括金融撮合服務(wù)。通過一系列的資本運(yùn)作，使得項(xiàng)目進(jìn)程和進(jìn)度得到保障并順利開工；

??其次，在紓困解題能力上，針對(duì)項(xiàng)目本身所處的市場(chǎng)情況與委托方訴求，即在有限容量市場(chǎng)中，博取最大化流量。在流量優(yōu)先的訴求下，項(xiàng)目的解題思路一來是把握時(shí)機(jī)、提前開盤，二來是保持案場(chǎng)人氣活動(dòng)，營造單盤熱銷氛圍。

??采取平衡偏流速型的定位，通過抓住市場(chǎng)主流、客群全覆蓋、強(qiáng)產(chǎn)品、搶首開的定位與經(jīng)營策略拆解，以滿足回報(bào)要求。

??就紓困解題能力在具體案例表現(xiàn)而言，作為行業(yè)龍頭的綠城管理，品牌背書和資源背書無疑相當(dāng)于行業(yè)內(nèi)“大廠”。

??在地產(chǎn)專業(yè)解題能力上，尊重三四線地域?qū)傩裕环矫媸窃谡w競(jìng)爭(zhēng)策略上選擇差異化的競(jìng)爭(zhēng)并保持一定程度的領(lǐng)先。在產(chǎn)品上和社區(qū)上，四五線城市具備一些“降維打擊”的機(jī)會(huì)，比如在功能規(guī)劃、景觀、會(huì)所、車庫、主入口等方面重點(diǎn)打造，一、二線標(biāo)配的小區(qū)會(huì)所，在四五線縣城，仍是機(jī)會(huì)點(diǎn)。而四五線內(nèi)生性市場(chǎng)的改善型需求比部分一二線還要明顯，因此產(chǎn)品配比上主打改善。此外，山東人對(duì)高門大戶的偏愛，所以小區(qū)大門成為產(chǎn)品設(shè)計(jì)的發(fā)力點(diǎn)，“規(guī)整入口+三進(jìn)院設(shè)計(jì)”客戶滿意度、接受度均很高。

??另一方面，為完成委托方的流量訴求，獲取更大的市場(chǎng)份額，團(tuán)隊(duì)在銷售層面采取了幾種策略：第一，在全維示范區(qū)工期較長的情況下，打造高品質(zhì)城市展廳供營銷展示；第二，結(jié)合當(dāng)?shù)厝送溜L(fēng)情，舉辦多種“鄉(xiāng)土性”的營銷活動(dòng)，保持市場(chǎng)熱度；第三，運(yùn)用創(chuàng)新營銷方式，孵化桂語朝陽自媒體網(wǎng)紅IP，將直播及短視頻發(fā)布常態(tài)化，配合線下現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，形成項(xiàng)目視頻高曝光量，積極通過爆店碼、線上地推等形式挖掘客戶裂變，短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)全城覆蓋，這與一二線城市的營銷打法截然不同。

??從結(jié)果來看，在市場(chǎng)容量有限的封閉市場(chǎng)內(nèi)，綠管的桂語朝陽項(xiàng)目取得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績，也符合委托方、資本方對(duì)回現(xiàn)和清盤時(shí)間的進(jìn)程要求。項(xiàng)目在2023年12月土地確權(quán)后，迅速開工。開工六個(gè)月后，在僅有城市展廳的情況下，采取提前開盤策略，最終項(xiàng)目6月15日首開，當(dāng)日實(shí)現(xiàn)去化103套，首開目標(biāo)完成率103%，截止目前，累計(jì)銷售額約4億元。

??總體來看，在代建賽道逐漸擁擠、競(jìng)爭(zhēng)加劇的市場(chǎng)境地中，資本代建無疑是一條優(yōu)質(zhì)細(xì)分領(lǐng)域。但由于盤活不良資產(chǎn)對(duì)企業(yè)的綜合解題的能力要求較高，沒有紓困解題能力和地產(chǎn)專業(yè)解題能力的企業(yè)，很難在這一領(lǐng)域創(chuàng)造價(jià)值和實(shí)現(xiàn)共贏。

??從龍頭綠城管理的典型紓困案例來看，品牌、服務(wù)、產(chǎn)品等基本的代建能力不可或缺，尤其對(duì)于低能級(jí)城市的大體量項(xiàng)目而言，營銷、產(chǎn)品、成本控制、打造差異化的力非常重要；在此之外，還需要資本運(yùn)作的背景和資源的加持，助力項(xiàng)目快速厘清歷史遺留問題，踏上重啟之路。